Internacionalizar un producto no es fácil.
Se deben analizar variables de lo que se quiere exportar y de la empresa
El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales, va mucho más allá de vender en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas esporádicas. Para exportar un producto es necesario tener una visión a largo plazo.
La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas.
¿Es exportable mi producto?
Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto al producto que deseo exportar, las que me darán las características de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.
- Características, diseño.
- Presentación y/o embalaje.
- Precio, calidad certificada.
- Servicio de entrega, atención postventa.
- ¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?
Como saber si tu producto tendrá éxito en el mercado de destino
Una vez que tienes una buena idea acerca de lo que quieres exportar y hacia dónde, podrás hacerte una buena imagen de las condiciones del mercado respondiendo preguntas como las siguientes:
- ¿Quién va a comprar tu producto y por qué?
- ¿Cuál es el tamaño del mercado de destino?
- ¿Quién es tu competencia?
- ¿Cuán nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?
- ¿Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?
- ¿Cómo se ve el perfil demográfico, la economía y la cultura de masas en este momento?
- ¿Existen tendencias demográficas, económicas o culturales que darán forma al mercado en el futuro?
- El gobierno, ¿ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo, ¿existen barreras de entrada o de ventas en el mercado de destino?
- ¿Se presentaran problemas logísticos para las ventas derivados de la geografía o el clima del país de destino?
- ¿Tienes que adaptar tu producto al mercado a través de una reconstrucción física, un nuevo empaque o prácticas de servicio?
- ¿Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el mercado de origen?
- ¿Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es así, podrás entregarlo?
Agrega tu intuición a la lista. Una vez que hayas comenzado a investigar, aparecerán mas preguntas. Todo esto es parte de convertir tus vagas ambiciones en una estrategia concreta basada en las realidades del mercado, así que mientras más inteligentes sean las preguntas que te hagas, más posibilidades de éxito tendrás.
Como preparar tu producto para exportarlo
La fase de preparación de un producto para su exportación es crítica. Debes esperar tener que aplicar un cierto grado de adaptación de tu producto para venderlo fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera venta. No te lances y comiences a vender. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas, agentes, embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos en el mercado extranjero.
Estudiar los productos de la competencia en el país en el que quieres hacer negocios es una gran forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado. Si no puedes visitar el país y revisar los estantes tú mismo, ponte en contacto con personas en ese país y ve si te pueden informar cuales productos son comparables a los tuyos.
Mientras tanto, toma una muestra del producto que deseas exportar y recorramos la lista de verificación:
1. Verifica el nombre de tu producto
Claro, suena muy bien para ti, pero ¿qué significa en el mercado objetivo? Averígualo de antemano. Si no lo haces, acabaras con un fiasco como el que tuvo Chevrolet cuando presentaron el Nova en Venezuela, sin tomar en cuenta el parecido entre Nova y “no va”.
2. Verifica los colores de tu envase
¿Qué significan los colores en el país de destino? En algunos países los colores vibrantes o el rojo significan “advertencia” o “peligro”, pero en China significa buena suerte. Un empaque negro con tonos dorados o plateados transmite elegancia y sofisticación en algunos países, mientras en otros, como en ciertas partes de África, sugiere la muerte. Incluso si tus diseños han sido verificados para ser vendidos en tu país, espera tener que comenzar de nuevo cuando se trata de comercializarlos en el extranjero.
3. Envasado y diseño de etiquetas de tu productoAparte de las opciones de color, tus ilustraciones o gráficos necesitan ser apropiados, atractivos y comprensibles para el usuario final. Si existe alguna manera en la que puedas obtener opiniones acerca del diseño de tu envase de parte de los consumidores reales en tu mercado objetivo, hazlo. ¿Lo comprarían en base a como se ve? Por ejemplo, si pones una cara sonriente en tu envase, pero la compra de ese producto en particular se toma muy en serio en el país objetivo, ¿será ofensivo? Y si quieres vender tus productos en tiendas que usan codigo de barras, agregárselo será esencial.
4. El tamaño o cantidad del producto en sí mismo
El tamaño puede ser perfecto en tu país, pero demasiado en Japón, donde el tamaño de la familia típica es menor. Una sola hamburguesa puede alimentar a un americano, pero la misma hamburguesa vendida en Francia podría ser un almuerzo para dos o tener que ser arrojada a la basura. Si se desperdicia demasiado de tu producto, no es económico ni conveniente para tu consumidor, por lo tanto no lo comprara.
5. Peso y medida del producto a exportar
Indica los pesos y las medidas en tus etiquetas, de acuerdo a las medidas estándar locales. El sistema métrico es considerado el estándar global, pero debes corroborarlo.
6. ¿Necesitaras una etiqueta bilingüe para tu producto?
En Canadá se requiere una etiqueta en francés e inglés. En Finlandia se requiere una etiqueta sueco-finlandesa. La mayoría de los países del medio oriente requieren etiquetas en árabe e inglés. Para algunos destinos, la primera orden, o entrega de prueba requiere solo un ticket en la parte exterior del envase en el idioma del país importador. Generalmente, el sticker debe mostrar el nombre del agente importador y su dirección, el peso del paquete en las medidas estándar del país, una leyenda y la fecha de expiración.
7. Cantidad de unidades por paquete
Ten cuidado con la importancia cultural que representa la cantidad de unidades que incluyes en una caja. Algunos países, en particular en el este, consideran el 7 como de buena suerte y el 13 de mala suerte. En Japón, el 4 es el símbolo de la muerte, así que empacar cuatro unidades será la muerte de aventura de exportación. Cada vez que tengas una caja con una cantidad relativamente pequeña de productos, verifica si su número no es considerado de mala suerte en el mercado extranjero.
8. Imágenes de tu producto en la etiqueta
Una imagen vale más que mil palabras. Cuando los americanos leen la palabra PIZZA en una caja, saben lo que hay dentro. Pero puede que en otras partes no sea igual. Ten esto en mente cuando desarrolles el envase para las ventas internacionales. Las ilustraciones son aceptables, las fotografías en dos colores se ven bien, pero las fotografías a cuatro colores muestran lo que realmente es. Ponte en los zapatos del comprador, si no sabes que estas comprando, ¿para qué hacerlo?
9. El material del envase de tu producto
Si tu embalaje se quedó en el pasado en tu país, no pienses que podrás exportarlo. Los clientes alrededor del mundo aprecian la innovación y la tecnología de punta. No defraudes a tus clientes. Mantente informado acerca de lo último y lo mejor en cuanto al envasado.
10. Ampliación de las aplicaciones actuales de tus productos
Aquí es donde vivir algunos meses en un país extranjero realmente vale la pena para saber cómo hacen las cosas los locales y que necesitan hacer mejor. Puedes encontrar que si cambias la velocidad de un mezclador de cocina, un plato de comida en China puede ser hecho más rápida y fácilmente. Antes de hacer negocios en un país pregúntate ¿cómo gasta la gente su tiempo ahí? ¿Cuáles son sus comidas favoritas? ¿Cómo limpian sus hogares? ¿Cómo lavan su ropa?
11. Asegúrate de que los productos eléctricos son adecuados para el uso internacional
Si el cable de tu producto no se ajusta a los estándares eléctricos de tu mercado objetivo, tendrás todo tipo de problemas, especialmente si ya has enviado el producto inaceptable. Revisa los estándares mundiales.
12. ¿Cómo vas a manejar las garantías, ventas por consignación o llamadas de servicio en el extranjero?
Anticipa lo que se necesitara para cumplir esos compromisos en el mercado global y local. ¿Puede hacerse? Si es así, traza la logística de principio a fin y determina quien será responsable. Si no es factible, entonces no lo ofrezcas.
13. Revisa los efectos ambientales en tu producto
La humedad, los altos costos en energía, pobre abastecimiento de agua, temperaturas extremadamente altas o bajas, pobre infraestructura, todo esto puede afectar el mantenimiento de tu producto en el mercado nuevo. Si no puedes adaptar tu producto a las condiciones ambientales, quizás tendrás que elegir otro mercado. Si no hay caminos para transportar tu producto, no podrás llegar a ninguna parte.
14. País de origen
Para vender un producto en las tiendas de retail o en cualquier parte, algunos países requieren una declaración del producto que indique donde se fabricó. Verifica con tus clientes potenciales, mayoristas, agentes, embajadas y especialista de logística si es que lo requiere la ley antes de exportar al país en el que quieres hacer negocios.
Adaptar tu producto para satisfacer las necesidades del mercado externo es una tarea considerable y seguramente requerirá una inversión sustancial en tiempo y dinero. Sera inteligente determinar si las ventas anticipadas cubrirán el gasto y proyectar cuanto tiempo se necesitara para recuperar los costos de adaptación de tu producto. Puede ser mejor, por lo menos al comienzo, exportar tus productos a países que los aceptaran tal cual. De ahí en adelante, siempre puedes crecer y expandir tu éxito a tu propio ritmo.
Pero ten una perspectiva a largo plazo: estar dispuesto a hacer cambios estratégicos a tu producto abrirá las puertas a muchos mercados internacionales. El riesgo es mínimo comparado a mantener el statu quo. Toma la iniciativa, haz la inversión, haz de tu producto el mejor y podrás venderlo en cualquier parte del mundo.
Pasos para exportar con éxito
Cualquier persona que tenga algún producto o servicio puede exportar, o por lo menos intentarlo. Pero el éxito está muy lejos de ser garantizado. En el mejor de los casos, exportar puede ser un procero complejo y desafiante. Sin embargo, cuando se ataca siguiendo un plan deliberadamente cuidadoso, exportar puede ser una estrategia de crecimiento para cualquier empresa.
1. Compromete a exportar
Tanto como si seas el propietario único de un negocio o dirijas una fábrica de 1500 empleados, la exportación ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de las ventas y mercados diversificados. Pero el producto o servicio es solamente el comienzo.
Exportar requiere tiempo y esfuerzo. También muchos recursos y un verdadero compromiso para competir más allá de las fronteras. Si te enfocas y has realizado una evaluación acerca de tu disposición para entrar a un mercado global, estás listo para el próximo paso. Identifica tus fortalezas, debilidades, objetivos y posibles estrategias.
2. La planeación no puede ser dejada de lado
El secreto para el éxito en las exportaciones es la preparación e investigación cuidadosa del plan de exportación. Esta es la fuente de dirección en tu viaje hacia los mercados extranjeros. Un plan de exportación te ayuda a actuar, en vez de reaccionar, ante los desafíos y riesgos que aparecen en el comercio internacional. Y aparte de ayudarte a implementar tu estrategia de exportación, te puede ser de ayuda para obtener asistencia financiera, inversores y otros socios estratégicos necesarios para hacer un éxito de tu empresa de exportaciones.
Un plan de exportación está formado de muchos elementos: una descripcion de tu empresa, su mercado e industria, tus objetivos de negocio, información de tus productos o servicios, un análisis del mercado e industria objetivos incluyendo tendencias y predicciones, un examen de la competencia y sus fortalezas y debilidades contrastadas con las tuyas, estrategias de marketing internacional incluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canales de distribución, empleo y formación, requisitos y previsiones en cuanto a finanzas y mucho más.
3. Investiga para encontrar el mercado adecuado
Hacer un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing entregándote una imagen clara de los factores económicos, políticos y culturales que afectan tu habilidad de vender tu producto o servicio. La investigación de mercado te ahorra tiempo, dinero y esfuerzos reduciendo tu exposición a los imprevistos.
Existen dos grandes tipos de investigación de mercado. La investigación secundaria consiste en información recolectada a partir de fuentes publicadas (libros, periódicos, reportes de mercado, estudios y publicaciones periódicas) y el Internet.
La investigación de mercado primaria ayuda a llenar los vacíos críticos a través del contacto directo con expertos clave, clientes y otras fuentes de información. Este tipo de investigación involucra técnicas de contacto personal como entrevistas y consultas y es mejor cuando se intenta llevar a cabo luego de haberte familiarizado con el mercado potencial a través de la investigación secundaria.
El marketing internacional no es igual al doméstico. Quienes no tienen esto en cuenta, lo hacen bajo su propio riesgo. Sin importar cuan exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu país, debes estar al tanto de que tu audiencia internacional a menudo tendrá diferentes gustos, necesidades y costumbres. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estas potenciales diferencias.
Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, un documento flexible que seguramente será revisado, evaluado y modificado a través de tus actividades de exportación. El marketing es una actividad continua al igual que la planeación de las estrategias de marketing porque nunca puedes saber suficiente acerca de tus clientes y de cómo satisfacer sus necesidades. La fórmula básica de las cuatro P (producto, precio, promoción y plaza) es solo el comienzo cuando se trata de comercio internacional. Tu plan deber ocuparse de muchos otros factores, como el pago (transacciones internacionales y el cambio entre monedas), papeleo (aumento de la documentación), practicas (diferentes estilos culturales, sociales y de negocio), asociaciones (alianzas estratégicas para fortalecer tu presencia en el mercado) y protección (aumento de los riesgos relacionados al pago, propiedad intelectual o viajes) y mucho más. Comprender todos estos temas acerca de los negocios internacionales transformara tu plan de mercadeo en comercio.
La investigación está completa y los planes de exportación y marketing han sido desarrollados. Te sientes listo para entrar al mercado y estás buscando la mejor estrategia para alcanzar clientes potenciales. Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados. Sin embargo, como su nombre implica, involucra el mercadeo y venta directos al cliente. En un mercado razonablemente accesible como los Estados Unidos, la exportación directa de productos o servicios puede ser una opción viable. Pero en mercados menos familiares, con distintos ambientes legales y regulatorios, prácticas de negocios, costumbres y preferencias, la exportación directa puede no ser una opción. Un socio local, por ejemplo, puede ser más adecuado para administrar estas complejidades y servir mejor a los posibles clientes.
La exportación indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. Los negocios que venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor o casa de comercio para vender los productos en el mercado objetivo. Ser diligente es crítico cuando se selecciona un agente o distribuidor para la exportación indirecta.
La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratégicas con otra empresa con capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede a menudo contribuir con la percepción, contactos y experiencia que llene el vacío en cuanto a la exportación. Una alianza estratégica con una empresa que venda un producto complementario o servicio puede entregar un acceso más efectivo al mercado, lo que resulta en más ventas en el extranjero en menos tiempo. Al igual que con las relaciones indirectas de exportación, los acuerdos contractuales con los socios deben ser establecidos en términos claros.
6. Lleva tu producto o servicio al mercado
Cada mercado tiene su propio conjunto de reglas y regulación en cuanto a seguridad, salud, envasado y etiquetado, costumbres y deberes entre otras cosas. Adicionalmente, estas reglas y regulaciones pueden variar dependiendo del producto o servicio que estés exportando. Es crítico que comprendas las reglas y regulaciones que apliquen antes de enviar los productos o abras tu negocio en el extranjero. Los negocios basados en productos con requerimientos de envío se benefician del desarrollo de una relación con una compañía de transporte de carga y un corredor de exportaciones. Ya sea que estés enviando en camión, tren, mar o aire, la documentación será extensiva y potencialmente confusa. Los servicios entregados por estos negocios te ayudaran a determinar las opciones más eficientes y menos riesgosas para enviar los productos a través de los límites de las naciones.
7. Investiga las opciones de financiamiento
La mayoría de las compañías deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero para ver un retorno de su inversión y éxito posterior. Consecuentemente, la estabilidad financiera y el flujo de caja seguro son importantes durante este periodo. En algunos casos, los negocios se pueden confiar en sus ventas domésticas para sostener sus primeros esfuerzos de exportación. Si esto no es posible, es una buena idea saber que opciones de financiamiento están disponibles. Los exportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para comprender y ocuparse de los costos asociados con la exportación y completar un presupuesto de uno a dos años para cubrir gastos.
Exportar expone a las empresas a leyes y regulaciones poco familiares. Existen muchas convenciones internacionales, tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar tu habilidad de operar con éxito en mercados extranjeros. Los exportadores pueden también encontrarse con disputas con agentes o distribuidores clientes y acreedores. Es importante comprender tus derechos y obligaciones al resolver disputas, vender bienes o servicios y proteger la propiedad intelectual.
9. Lleva tus planes a la práctica
Te has comprometido contigo mismo a exportar. Tienes las habilidades y los recursos para comenzar el desafío. Has investigado el mercado y preparado tu plan para exportar, tu plan de marketing internacional y tu plan financiero. Tu estrategia de entrada está clara y el sistema de apoyo (transporte, agente de aduana, financistas, consejeros legales, etc.) está listo. Has pasado por el proceso de exportación paso a paso y te sientes confiado de que has cubierto todos los aspectos. Ahora es tiempo de poner en práctica las habilidades y los conocimientos.
Abriéndose al mundo
En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnología, tanto en su proceso productivo como de gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrónico, fax, señalando una dirección donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de negocios.
Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.
¿Cómo vendo mis productos?
Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan.
- Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc
- Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas extranjeras con sede en el país, venta medíante representantes o comisionistas de exportación, con sede en el país, etc.
